上周在佛罗里达州劳德代尔堡举行的今年国际邮轮协会 (CLIA) Cruise360 会议的第三次也是最后一次全体会议都是关于小型船舶及其销售方式的，这意味着小型豪华船舶、内河船舶和探险邮轮。 该小组由豪华旅游网络 Virtuoso 的邮轮副总裁 Melissa Araya 主持，七名高管来自一系列较小的 CLIA 成员线，经营中型和小型远洋、内河、探险和帆船。
（上图从左上到右：Virtuoso 邮轮副总裁 Melissa Araya；AmaWaterways 战略合作伙伴网络总监 Diane Horan；Silversea Cruises 美洲区域销售副总裁 Joe Leon；董事总经理 Ken Muskat Scenic Group USA；Dianna Rom，Windstar Cruises 销售副总裁；Susan Shultz，美国邮轮公司贸易关系副总裁；Kristen Steele，Avalon Waterways 国民账户高级总监；Dale Woods，东北业务发展总监对于庞南。）
在舞台上的一对一讨论中，每位高管都可以介绍其品牌的概况，以及旅行顾问如何通过销售更小且通常价格更高的船只来赚取更高的佣金。 这些船只为旅客提供不同的目的地； 与当代巨型船舶相比，包含更多内容和更高的服务。 以下是每个品牌对销售小型船舶的看法概要。
AmaWaterways：根据 AmaWaterways 战略合作伙伴网络总监黛安·霍兰 (Diane Horan) 的说法，旅游顾问“确实需要推销小型游轮的价值主张”，指的是她的内河游轮公司提供的便利设施和服务范围。
Horan 还表示，小型船只是探索新的、通常是人迹罕至的目的地的一种方式。例如，AmaWaterways 将于 2024 年在哥伦比亚的马格达莱纳河上推出可容纳 60 位客人的 AmaMagdalena 和 64 位客人的 AmaMelodia。 “现在这是一个非常热门的目的地，”她补充道。
霍兰还指出，许多小型游轮航线，无论是在河上还是在海上，大多都是通过旅游顾问销售的。 在 AmaWaterways 的案例中，她说“我们 96% 以上的业务来自我们的旅游合作伙伴关系。”
Silversea Cruises：Silversea 负责美洲区域销售的副总裁 Joe Leon 指出，越来越多的小型船只一直在建造中，这为旅游顾问提供了更多可销售的产品。 例如，Silversea 将分别在 2023 年和 2024 年推出两艘新船，其中包括自皇家加勒比集团收购该航线以来的第一艘新船。 Silver Nova 将于 8 月 14 日发射，Silver Ray 预计将于 2024 年春季完成。
Leon 建议 CLIA 会议与会者关注他们的客户在小型游轮上的体验。 “对于那些已经在这个行业工作了 10 年、15 年、20 年的人来说，请注意客户回家后的反馈，”他说。 “他们正在经历消费者的进步，我们有责任确保我们倾听，[并]确定什么时候将像小船这样的产品带到对话的最前沿。”
Scenic and Emerald Cruises：Scenic Group USA 董事总经理 Ken Muskat 上任仅四个月，就表示他的双品牌邮轮公司（Scenic 和 Emerald）专注于在美国市场建立知名度。 目前，美国人约占客人总数的 25%，Muskat 的目标是将这一比例提高到 50% 以上。 他表示，澳大利亚目前是其邮轮公司最大的客源市场。
Muskat 强调了最近推出的 Scenic Eclipse II，以及计划于 8 月推出的 Emerald Sakara，CLIA 总裁兼首席执行官 Kelly Craighead 将担任教母。 他还提到了将在 Discovery TV 网络上播放的新 Scenic Eclipse 纪录片系列。 事实上，当天晚些时候，旅行顾问可以独家预览该节目的前 20 分钟。 “这是通过 Discovery 吸引大量观众并真正向人们介绍小型船舶巡航和探险的好方法，这对我们所有人来说都很棒，”Muskat 说。
Windstar Cruises：销售副总裁戴安娜·罗姆 (Dianna Rom) 为观众区分了她旗下的两类船只——高大（帆船）船和机动船。 她说，Windstar的帆船在希腊群岛最受欢迎，他们在大溪地的专用帆船重复率高达60%。
Rom 还表示，Windstar 将于今年开始使用其机动船在中东巡航，并于 11 月在阿联酋阿布扎比举行夜间 F1 比赛。 她还指出，Windstar 的机动船上已经安装了 Starlink 的新型高速卫星互联网服务，未来的帆船是否会获得该技术。 至于客人在 Starlink 上做什么，Rom 打趣道：“我们做了一个民意调查，大多数人都在上面听 iTunes。”
American Cruise Lines：在 American Cruise Lines 在美国海岸和河流上运营的各种船只中，该公司贸易关系副总裁 Susan Shultz 表示，她最兴奋的是即将推出的由三艘双胞胎组成的新 Coastal Cats 船队-每艘可容纳 109 名乘客的小型船只。 这三艘船将在 2023 年夏季至 2024 年夏季之间下水。美国航空目前运营着 17 艘船，从内河船到明轮船再到小型游轮，主要分布在阿拉斯加、普吉特湾、哥伦比亚河和密西西比河。
Avalon Waterways：Avalon 国民账户高级主管 Kristen Steele 表示，她的航线将在欧洲提供 14 艘河船，其新的 114 名乘客 Avalon Alegria 将于 2024 年 3 月在葡萄牙杜罗河上首次亮相。在乘客人数中，Steele说：“我们想说我们大约年轻五岁。[比一般的内河游轮客人]。” 她指出了一个新的更具沉浸感的 Active & Discovery 计划，该计划的客户年龄偏年轻五岁。
Steele 还表示，Avalon 可能是为河流游轮寻找新客户的不错选择。 “大多数人认为‘我必须卖掉价值 50,000 美元的邮轮’，”她说，“我们在多瑙河上有三晚的航行，有些价格从每人 1,500 美元起。 您可以从莱茵河或多瑙河开始入场。”
Ponant：Ponant 东北部业务发展总监 Dale Woods 表示，虽然他的产品线可能以极地探险而闻名，但实际上这些游轮仅占其业务的 25%。 Ponant 的 13 艘船队还覆盖阿拉斯加、五大湖、加勒比海、地中海和塔希提岛。 伍兹还分享说，该系列的平均客户年龄为 62 岁，一年后 Ponant 的回头率为 50%，三年后为 85%。
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